Test Your MVP, Seriously

April 17, 2014 创业 MVP

最近 MetaLabs 既 Flow 之后正式对外发布了一款面向团队的新产品 Peak,看着挺吸引人,所以准备去玩玩看。不过当我进入注册页面后,我犹豫了,相对冗长的信息填写,还要求信用卡信息,再回去看看定价方案,必须年费支付,思考了一会,最后打了退堂鼓。我们做产品的都会有一个共识,尽可能的降低用户的进入门槛,减少注册路径,让用户能尽快的了解产品的特色。而这里 Peak 是反其道而行之,我相信跟我一样因为犹豫最后放弃了的访问会不在少数。但是细细思考后,这种验证 MVP 的方法真好!

精益创业的核心是以最低的成本做出最小可行产品(MVP),小步验证快速迭代。这里面很难的一点是,怎样才算『最小可行』产品,即使同一个团队每个人心中的答案可能都不太一样,所以最后只能由用户说话。Peak 和我现在在做的风车一样,都属于企业服务,所以最好的验证方式就是用户用真金白银来实际支持你,变成了客户。只有这样,我们才能知道到底是不是在正确的道路上,我们提供的解决方式是否具有足够的价值。国外的企业服务在产品刚推出期间经常会用类似的进入方式,如 14-天免费试用、信用卡准入、年费支付、甚至还有预付等等。我很喜欢这种方式,商业社会从第一天开始,其本质和基础就是建立在价值交换上,你给我提供了价值,我付给你钱,就这么简单。所以,从一开始就开始以吸纳客户为目的的 MVP 验证方式在我看来非常正确,反观国内,不知从何时起,得屌丝者得天下之论甚行,大多创业者喜欢跑马圈地,先把用户圈起来,然后想着总有一天有机会来剪羊毛。然而,可惜的是,绝大多数的创业团队,都撑不到那一天。

Geoffrey A. Moore 在其经典著作 『Crossing the Chasm 』 里,提出了技术产品的生命周期定律,在天使用户和早期大众用户之间有一条很难跨越的鸿沟。结合精益创业的思想,MVP 迭代的做法正是为了能尽可能的去跨过去,可以说,MVP 是给天使用户而做,验证想法修正迭代以期最后改进成适合早期大众用户的真正产品。所以,一定要非常严肃的对待 MVP,而其中关键又是从用户那里得到足够的反馈。然而,既然我们需要用户,需要反馈,那是不是甩开膀子,用免费的方式,有足够的眼球和吆喝就可以了呢?很不幸的是,绝大部分情况下,不是。大量的免费用户也意味着大量的噪音,你得从中找到真正的意见,找到真正用户愿意付钱的点和用户不关心的点。回到价值交换上,用户之所以愿意掏钱成为客户的原因是你的产品的某个价值,越早的了解这个价值并有针对性的去放大这个价值会越助于你跨越鸿沟。想想以下一些场景,是否感觉很熟悉?

  • 有用户告诉你:”你的产品做的很棒,是我见过做得最好的。”
  • 有用户告诉你:”我一直都很想做一个这样的工具,现在你们做出来了,太好了。”
  • 有用户告诉你:”第一次使用感觉非常舒服,体验非常好,很适合我们。”

等等,这些是我在做『风车』时从一些用户那里听到的,但是很不幸的是,说喜欢和花钱购买是两个天差地别的行为,好多这样友好的用户到最后都没有成为客户,也就只能让你在那个瞬间自我满足一下。更糟的是,有些用户可能还会给你一些混淆视听的意见,比如觉得如果有哪些哪些功能会更好。如果你好好的研究过用户,你会发现一件很好玩的事,就是用户和客户对应用的改进意见会有很大的不同。所以,最好的验证 MVP 方式不是看是否有足够大的用户量进来,而是有多少用户真正的需要你的产品并为之付费。一个产品从付费客户开始,会让你更好的了解你产品对于别人的价值,即使没有人愿意付费也是给你一个非常好的调整信号。所以,像 Peak 这种在产品推出之初,增加进入的门槛,让真正对 Peak 提供的解决方案感兴趣的潜在客户进来,在我看来是一种非常正确和值得学习的方式。

不知为啥,每次我跟一些人介绍风车是收费的时候,整个气氛就会突然变尴尬,好像收费是非常可耻的行为是的。尤其是喜欢开源的技术人员,更会觉得谈钱比较伤感情,只要能做一个别人喜欢用的产品,而不在乎能不能有钱赚。可惜商业是残酷的,没什么好在意的,我反而觉得免费是最偷懒和最懦弱的做法。”Shut up and take my money” 是很多产品人做产品梦想遇到的事情,但是却很多时候藏着掖着,最后为了如何从免费用户那里赚钱想尽办法,甚至于直接去卖用户了,违背了一开始做产品的初衷。所以,如果你做的产品是一个为别人提供价值的产品,比如企业工具类,请放心大胆的,从第一天开始,就慎重考虑是否免费。如果你连收费都不敢,凭什么让我相信你不是玩一下见势不对就跑路的态度,那时时间比起金钱对我来说才是更大的损失。 免费的模式固然有其很多好处,但是从收费开始会让你更好的了解你的客户,更好的了解你的产品,你也完全可以在后期调整商业模式,提供收费外的其他选择,比如免费增值,但是建立在真正足够了解用户为啥掏钱的原因的基础上。

收费的另外一个好处是,你的支持成本在初期会降低很多,尤其在本来资源就紧缺的环境下。能提供很好的用户支持一般是创业公司相比较大公司能提供的优势,所以我们无法对一个用户说,因为你没付钱我们就不提供服务或者差一级的服务,每个愿意来花时间提意见的用户都应该得到我们的感谢,不管有多吹毛求疵。所以,这种时候商业模式的区别能帮你省很多力,让你去服务你更愿意服务的客户。

所有的 MVP 验证行为都是市场行为,依托于大量的假设和验证。你可以通过分析获取隐藏在数据背后的事实,参考『创业成长,从分析开始』,也可以通过与用户交流或者采访来获得真实的反馈。所以,请一定要根据你的 MVP,找到对的人群,严肃的,测试提供的解决方案的价值。如果你认可一个产品给你带来的价值,获益远超过你的付出,也请好好考虑是否购买使用,这不仅仅是支持,也是双赢,更是对整个生态圈的改善。

Yedingding

关于我

技术创业者,系统架构师,GrowingIO 联合创始人,Teahour 主播。

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